Las cuatro P: Una Estrategia Primero P: Producto Segunda P: Precio Tercera P: Plaza Cuarta P: Publicidad o Promoción. Un Producto de Baja Calidad Precio Elevado con Relación a la Competencia Malos Canales de Distribución Publicidad Nula o con muy Baja Pauta Estrategia Precio-Producto Estrategia Plaza-Precio.
La mercadotecnia es una serie de esfuerzos encaminados a que un producto o servicio sea recibido y aceptado por un mercado de consumo; las técnicas en las que se apoya son varias y complejas. Una de ellas es el marketingmix (mezcla de mercadotecnia), un sistema para evaluar y tomar las decisiones correctas acerca de qué hacer y cómo hacer para quelas ventas y los objetivos de mercadeo que nos hemos planteado, se cumplan benéficamente.
Iniciemos con el cómo hacer; antes que nada, debemos aprender que en esta técnica se recurre a algo conocido como las 4 P de la mercadotecnia, y que son, básicamente:
Índice
Primera P:
Esto es aquello que deseamos vender, sea un servicio, un bien intangible o un producto con valores físicos. Debe tener gran calidad o avances de innovación superiores a los de la competencia; aquí debemos fijarnos en todo: desde los procesos de producción, el diseño del producto, su sabor (si es alimento), su manufactura y su calidad hasta el empaque. Este último debe ser un reflejo de la calidad que ofrecemos, con un diseño profesional y adecuado o llamativo para el público consumidor que deseamos captar.
Segunda P: Precio
El valor del producto que vamos a vender es fundamental; si para la gente comprar lo que ofrecemos es &flashquotcaro&flashquot, puede ser que no lo haga. Es necesario comparar precios con aquellos productos semejantes al nuestro. Debemos ser competitivos, hay que ofrecer un precio adecuado; si damos el producto muy barato, puede ser percibido como de mala calidad, si lo damos caro, como un robo. Entonces busquemos su justa medida.
Tercera P: Plaza
Esta se refiere a los lugares donde venderemos nuestro producto y a los canales de distribución. A mayor cantidad de sitios donde el consumidor pueda encontrar lo que ofrecemos, mayor cantidad de ventas. De muy poco nos servirá tener un servicio de excelente calidad y precio, cuando es difícil encontrarlo. Para la gente es muy molesto tener deseos de adquirir un producto de difícil acceso. Si, por ejemplo, fabricamos y vendemos un delicioso licor de café, y alguien tiene ganas de tomarse una copa, ese alguien comprará el que encuentre más fácilmente, que esté a buen precio, sea de buena calidad y le llame la atención. Si el nuestro no se encuentra en el anaquel, entonces perderemos un cliente.
Cuarta P: Publicidad o Promoción
En este punto del proceso nos encargaremos de decirle a la gente que existimo sy por qué le conviene adquirir nuestro producto. La labor de la publicidad es dar a conocer un producto o un servicio en un mercado determinado; la promoción nos ayudará a acelerar el proceso de venta.
La publicidad que realicemos debe ser de elevada calidad, orientada a comunicar las ventajas y conveniencias del producto o servicio que ofrecemos, y tiene que ser trasmitida en los medios adecuados para que sea &flashquotvista&flashquot por la gente que sabemos que puede comprar nuestro producto. Por ejemplo, de nada nos servirá realizar una campaña publicitaria para nuestro licor de café, si la gente que verá nuestros anuncios son niños de11 años.
Por otro lado, de mucho nos ayudará que nuestros anuncios sean vistos por adultos jóvenes, y más si por lanzamiento ofrecemos un 50 porciento de descuento, o una bolsa de botana gratis en la compra de cada botella.
Las 4 P son puntos básicos y la mezcla de mercadotecnia radica en como usarlas para vender más. La mezcla perfecta es un 100 porciento de calidad y efectividad en cada uno: producto de gran calidad, precio competitivo, plazas y lugares de venta cercanos al consumidor y publicidad y promoción continua; sin embargo, cuando algo de estos puntos es insuficiente, entonces la mezcla de mercadotecnia nos ayudará a diseñar estrategias para vender más. Veamos algunos ejemplos:
Un Producto de Baja Calidad
Si tenemos un producto que, en comparación a la competencia, no es de gran calidad, lo que menos debemos hacer es basar nuestra estrategia y esfuerzo de ventas en su calidad; sin embargo, podemos ofrecer un precio menor que el que los otros ofrecen, vender nuestro producto o servicio en la mayor cantidad de lugares posible y comunicar en nuestra publicidad los beneficios que se obtendrán al pagar menos; por ejemplo, la posibilidad de ahorrar.
Precio Elevado con Relación a la Competencia
Algunas veces el precio elevado puede ser una oportunidad de ventas ya que, por lo regular, lo caro tiene la imagen de ser bueno. Si nuestro producto o servicio es de muy buena calidad (en todos sus aspectos, desde el producto mismo hasta su empaque) y posee un precio elevado, perfeccionemos nuestros canales de distribución a tiendas especializadas que vendan productos finos. Aquí podemos diseñar nuestra estrategia basada en dos puntos: producto y precio, haciendo uso de la publicidad y no tanto de la promoción, ya que lo fino no lleva regalos para que sea comprado, es comprado por el hecho mismo de ser fino y caro. En nuestra publicidad manejemos un tono de clase alta y comuniquemos características del producto que avalen el porqué de su elevado precio.
Esto le sucedió a una marca de whisky, que efectivamente es muy bueno, pero al momento de su lanzamiento en Estados Unidos, competía contra empresas que llevaban años en el mercado de las bebidas y poseían procesos de producción que ayudaban a vender el producto a un precio accesible. ¿Qué hizo esa marca? Comunicó en su publicidad, de manera sencilla y persuasiva, que su producto era caro. ¿Qué dijo? &flashquotParece caro… lo es&flashquot.
Malos Canales de Distribución
Poseemos un buen producto, su precio es competitivo y tenemos la capacidad de hacer publicidad, sin embargo, los canales de distribución con los que contamos son insuficientes. Cuando lo que vendemos es ofrecido en pocos lugares, nos enfrentamos a un problema mayúsculo, ya que si un consumidor desea algo y no lo encuentra, decidirá comprar otro semejante. Además, cuando efectivamente el lugar donde está el comprador ofrece nuestro producto, también cabe la posibilidad de que escoja el de la competencia. ¿Qué debemos hacer? Fijar una estrategia basada en publicidad a través de la cual comuniquemos dónde se vende el producto, así como la oportunidad que representa poder adquirir lo que ofrecemos, aun cuando no se necesite.
Hagamos que la mayor cantidad de personas se entere de que existe nuestro producto; que es muy bueno y que lo pueden adquirir en X o Y lugares.
Hace algún tiempo una marca de ron se enfrentó con ese problema temporal y lo que hizo fue decirlo; nos comunicó en su publicidad que ese producto era tan bueno, que conseguirlo se convertía en algo muy difícil: &flashquotSi no lo encuentras, imagínate qué bueno es&flashquot.
Publicidad Nula o con muy Baja Pauta
Para que un producto se venda o un servicio sea contratado, el consumidor debe saber que existe, y eso se consigue principalmente con publicidad; sin embargo, una campaña fuerte en medios exige también mucha inversión, un capital que, en un principio muchas veces no poseemos, entonces, ¿Qué debemos hacer? Fijar nuestra estrategia y mezcla en otros puntos, los que consideremos fuertes en nuestro proceso de mercadotecnia, por ejemplo:
Estrategia Precio-Producto
Hagamos degustaciones o pruebas de producto, con lo que demostraremos la excelente calidad que poseemos; pongamos especial atención en el empaque, que sea de buena calidad, que refleje que el producto es bueno, y ofrezcamos un precio competitivo, incluso bajo, comparado con la competencia.
Estrategia Plaza-Precio
Si nuestro producto se encuentra en todas partes, en cualquier almacén o tienda, y su precio es accesible, lo más seguro es que, tarde o temprano, el consumidor se anime a adquirirlo. ¿Por qué? Que se vende en la mayoría de los lugares que frecuentamos para hacer nuestras compras, es un producto semejante a lo que siempre compramos, que ofrece garantías de calidad, y porque la tienda o establecimiento que lo ofrece, jamás se arriesgaría a tener en su inventario algo que pudiese atentar contra su imagen o reputación. Es un producto que se vende en muchos establecimientos y a buen precio, por lo tanto, es un buen producto que no es caro.
Cada estrategia depende de la creatividad de quien la implemente, lo cierto es que la mezcla perfecta es aquella en la que todos los puntos de la mercadotecnia son excelentes: producto, precio competitivo, de venta en muchas plazas y con publicidad apoyada por esfuerzos promocionales.
Si nuestro producto es invisible para los ojos de los consumidores, entonces no podemos esperar que sea adquirido por nadie. La magia está en el producto, porque la ecuación que se realice para la mezcla de mercadotecnia se hará con base en éste.
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Artículo del portal Entrepreneur por*Rodolfo Urdiain es creador del Método Neurona y fundador del Club Creativo Neurona.